上文中，我们聊到了批判性思维在运营中的作用，回看请👇：此文若能更好的帮您赚钱（避坑），将是我们的荣幸！

利润=收入-成本

一般经营活动中，成本先于收入发生。所以，对成本判断的优先级，高于收入。很多商家为了吸引投资或销售产品，会大肆宣扬这能赚多少钱，弱化这会花多少成本。利润=收入-成本，只有成本为0的情况下，收入才等于利润。了解成本构成，是运营自贩机，尤其高频点位，是最重要的，没有之一。

可变成本与固定成本

可变成本指成本总额在随着业务量变化而变化的成本。在自贩机运营中，可变成本包含：识别服务费，电费，直接人员成本（补货人员、客服人员），进货，以及一个至关重要的货损成本。实际操作中，因人员工资和电费确定性较高，一般会直接将其作为固定成本操作。固定成本指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本。在自贩机运营中，固定成本主要包含：点位费用，设备购买成本（包含硬件、软件和流量），库房租金，交通工具（补货车）等。

*可变成本是重中之重*可变成本是重中之重*可变成本是重中之重*

以一个实际案例作为说明：此大学8台设备，日销稳定在约1800单，日销售额11000元。

1、算法识别成本：按照不同的识别费用可得下表。仅仅几分钱的差额，带来的总成本差异可能是几万元。

2、货损——会呼吸的痛：沿用此大学8台设备的案例。按照日销11000元计算，货损每相差一个百分点，年货损成本可提高27500元，三年货损总额最高可达33万元。由此可见，货损带来的成本，可以差出几台甚至几十台设备。

造成货损的原因，一般有三类：
（1）非友好行为：故意的窃取和偷盗。俗话说，防君子不防小人。如果打定主意要偷盗，无论在任何场景下，这一类别的货损都很难避免。作为智能售货柜运营者，当收异常购物行为提醒时，如确定是偷盗行为，第一时间发起追缴。同时，将该消费者列入黑名单，禁止其之后的消费行为。如果涉及情节严重，金额巨大的盗窃，联系平台方获取充分的证据，提交警方处理。

（2）错识别：即将消费者实际购买的商品错误的识别为其他商品。一个冷知识，计算机视觉的识别准确率，经过不断优化，最高接近99%，基本等同于人眼识别的准确率。所以，识别错误，在日常运营中是不可避免的。识别错误造成的损失实际是多少，才是运营者应该关注的。识别错误会导致多扣费和少扣费两种结果。在错识别发生时，因消费者要求更正或运营商主动追缴，部分误差会被消除。剩余部分，基于概率的正态分布，多扣费和少扣费的订单会产生自然对冲，错识别引起的货损最终低于1%（基于视达自身数据整理）。

（3）漏单\丢单：即因系统稳定性问题或数据传输问题，导致消费者实际购买行为没有形成订单或没有完成扣费，引起损失。根据我们对全国各类智能柜运营商的访谈，一般大家的货损在3%至4%。如果由于错识别导致的货损不到1%，那漏单丢单导致的货损则更应该被重视和解决。3、电费：一般冷藏售货柜日耗电量，按照其体积，从3度至5度不等，冷冻柜日耗电量在10度左右。按照1.2元/度的商业用电计价，一台设备的年耗电量最低也需要1300元。如果该设备具备闲时模式功能，即在非购物时段降低能耗，电费成本最高可节约20%。

固定成本，往下看一层

在固定成本中，对于库房租金，交通工具，我们一般都会选择成本最低的。但当选取一台智能售货柜，我们除了看设备本身的价格，更应该进一步，计算每升可用容积成本及每件商品陈列成本。例如：A设备标1100L，售价7000元，实际可用容积1036L。B设备标1000L，售价6500元，实际可用容积918L。则可用容积成本，A设备6.75元/L，B设备7.08元/L。A设备可装672件商品，每件商品陈列成本10.42元。B设备可装613件商品，每件商品陈列成本10.60元。所以总价上，A更贵，但实际分摊的成本，A更便宜。

收入预期-基于盈亏平衡点

对于销售收入的预期，一般会设定三个：理想状态下的销售额预期，基于盈亏平衡点的销售预期，基于可接受的底线的销售预期。理想状态下的销售预期，指的是我们期待的最高销售额，一般基于经验和历史数据推断。可接受的底线指的是，尽管处于亏损，但仍有继续的理由（如通过此项目获得其他资源等）。但低于次底线，则准备离场。绝大多数经典教案中，采用的是盈亏平衡点预期，指总收入等于总成本，利润为零的状态，即企业不赚不赔时的销售量或销售额。

举个例子：某大学50台自贩机点位招标，服务期，某运营商计划投入15000台/年投标。专职1人负责点位补货，月薪3500元。商品毛利率因学校有限价要求，最高能做到平均30%。拟采用500L单门智能售货柜，售价5000元含运费，日耗电量约3度。年运营9个月，约270天。智能柜软件费用200元每台每年，识别费用0.1元/单，流量费用120元每年每台，货损3%。仓储及交通工具利用已有资产，不计费。假设平均每个学生每次购物的消费金额为10元。（以上数据为贴合实际的虚构，旨在说明计算过程）

根据以上条件以及盈亏平衡点的计算，拿下该学校点位，在现有条件下，做到盈亏平衡，三年需要的订单量为909,613单，销售额基于10元客单价，为9,096,129元。每台设备每天所需销售额为224.6元。

若我们把货损控制在1%，识别服务费调整为0.08元/单，我们可以发现，达到盈亏平衡所需的销售额和订单量下降了将近60万元。

从盈亏平衡点得到的（1）全面分析成本结构：硬件上的差价是最容易让人感知的，但藏在硬件背后的成本，对整个生意达到盈亏平衡影响更大；（2）每个参数对结果的影响不一：在不同的场景下和限定条件下，不同变量的改变对结果的影响显著性完全不同。在这个案例中，货损下降1%带来的改变，远远大于硬件价格下降10%。在其他案例中，这个情况或许又不一样。所以，调整可控参数，让盈亏平衡点降低，并通过运营手段保障这一结果，就是精细化运营的精髓。我们将在下篇文章中，分享我们对精细化运营的理解。

Again！在视达，相比设备销售，我们更希望您获得成功

SandStar视达的企业价值观是：以用户为中心，以结果为导向。我们希望每一个用户，无论是专业运营商还是个人投资者，都能规避风险并获得最大化的投资收益。我们深知，当且仅当我们的用户能够成功时，我们才有将生意长久的做下去的机会。所以，视达通过致力于发展端计算加真AI的第六代智能售货机，为运营者带来三个低的运营体验：

文中计算盈亏平衡点的表格，我们制成了Excel模版，如果您需要基于此模版改造您计算盈亏平衡点的工具，欢迎添加我们的售前顾问小纯👇领取：